“¿Lo demando o le doy una oportunidad más?”
Es una de las preguntas más frecuentes en los comités de cartera de las cooperativas. La respuesta no es ideológica — no se trata de “ser duros” o “ser comprensivos” — es técnica. Y depende de 6 criterios que se pueden evaluar caso por caso.
Demandar sin criterio desgasta a la cooperativa y destruye relaciones con asociados recuperables. No demandar cuando corresponde deteriora la cartera, permite que prescriba y da señales de impunidad al resto del universo de deudores.
Criterio 1: Antigüedad de la mora
Este es el criterio base, pero no puede ser el único.
| Días de mora | Señal |
|---|---|
| 0–30 | Cartera interna (persuasivo) |
| 31–90 | Escalar a prejurídico |
| 91–180 | Evaluar paso a jurídico |
| Más de 180 | Jurídico, salvo excepciones documentadas |
Un caso con 200 días de mora sin ninguna gestión previa no es automáticamente demandable: primero hay que aplicar los otros 5 criterios. Pero sí es una señal de que algo debe moverse ya.
Criterio 2: Resultado de etapas previas
¿El asociado respondió al cobro persuasivo? ¿Hubo requerimiento prejurídico? ¿Se intentó un acuerdo y se incumplió?
La demanda debe ser una consecuencia documentada de intentos previos, no un arranque sin preaviso. Por dos razones:
- Jurídica: un proceso respaldado por gestión previa es más sólido.
- Estratégica: un asociado que incumplió un acuerdo de pago es un perfil distinto al del asociado que nunca tuvo oportunidad formal de negociar.
Criterio 3: Mérito ejecutivo del pagaré
Antes de demandar, hay que responder:
- ¿El pagaré está firmado?
- ¿El diligenciamiento respeta la carta de instrucciones?
- ¿El saldo que se va a cobrar corresponde al que autoriza el título?
- ¿No hay enmendaduras, tachones o inconsistencias?
Un pagaré sin mérito ejecutivo obliga a ir por proceso declarativo, mucho más lento. Si el documento tiene problemas, el criterio deja de ser “cuándo demandar” y pasa a “cómo subsanar antes de demandar”.
Criterio 4: Viabilidad patrimonial
Demandar a un deudor sin patrimonio embargable y sin codeudor solvente tiene sentido solo en dos escenarios:
- El deudor puede tener bienes en el futuro cercano (empleado formal próximo a regularizarse, actividad económica recuperándose).
- La cooperativa quiere interrumpir la prescripción aun sin recuperación inmediata.
Fuera de esos dos casos, demandar sin viabilidad patrimonial es gastar recursos con baja probabilidad de retorno.
La pregunta clave: ¿existe algo que embargar? Cuenta bancaria, salario, inmueble, vehículo, establecimiento, codeudor solvente. Si la respuesta honesta es “no”, la prioridad cambia.
Criterio 5: Cercanía a la prescripción
Este criterio invierte la lógica: hay casos que se demandan no porque sea estratégico, sino porque el tiempo jurídico se agota.
Si un pagaré está a menos de 12 meses de prescribir, la cooperativa tiene dos opciones:
- Demandar para interrumpir válidamente la prescripción.
- Dejarlo prescribir y asumir la pérdida definitiva.
No hay tercera opción. Y esta decisión no puede postergarse: cada mes que pasa reduce la ventana disponible.
Criterio 6: Costo-beneficio del caso
El último filtro es económico. Un caso puede tener todos los criterios a favor y aun así no justificar la demanda si el monto es muy bajo frente al costo procesal.
Referencia general (depende del juzgado y la complejidad):
- Saldos menores a $2–3 millones con deudor sin patrimonio → costo-beneficio negativo en la mayoría de casos.
- Saldos medianos ($3–15 millones) con codeudor o patrimonio identificado → viables.
- Saldos grandes (más de $15 millones) → viables incluso con complejidades, por el impacto en la cartera total.
Este criterio debe pesarse con cuidado: la sumatoria de muchos casos pequeños puede justificar una operación de cobro conjunto más eficiente.
Cómo combinar los seis criterios
En la práctica, ningún caso cumple perfectamente los seis. La decisión surge de la combinación:
- Antigüedad alta + mérito ejecutivo OK + patrimonio identificado → demandar.
- Antigüedad alta + cerca de prescripción + patrimonio marginal → demandar para interrumpir, aun con expectativa baja.
- Antigüedad alta + sin mérito ejecutivo + sin patrimonio → no demandar; gestionar vía declarativa o cerrar.
- Antigüedad alta + patrimonio identificado + monto pequeño → evaluar operación conjunta o acuerdo forzoso prejurídico.
La herramienta útil es una matriz de priorización donde cada caso se puntúa en los seis criterios. Los que suman más, se demandan primero. Los que suman menos, se gestionan de otra manera o se cierran.
El error de decidir caso por caso sin marco
Muchas cooperativas toman la decisión de demandar en reuniones del comité de cartera sin un marco predefinido. El resultado suele ser desigual: unos casos se judicializan sin viabilidad real y otros se dejan vencer por indecisión.
La decisión de demandar debe estar enmarcada en una política de cartera escrita, con criterios objetivos, umbrales y responsables. El comité aplica la política a casos concretos, no la inventa cada vez.
Cuando esa política existe, la pregunta deja de ser “¿lo demando o no?” y se vuelve “¿cumple los criterios o no?”. Es una conversación mucho más corta, y muchísimo más efectiva.